Gli agenti immobiliari fanno rete per superare la crisi

di Adriano Lovera

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Questo articolo è stato pubblicato il 07 aprile 2014 alle ore 18:48.

«Ormai il 20-30% degli agenti immobiliari mette in campo operazioni di marketing e di specializzazione per far fronte alla crisi. È l'unica strada da seguire, visto che in sei anni le compravendite si sono dimezzate». Così Paolo Righi, presidente della Fiaip, spiega come si stanno trasformando le agenzie italiane per sollevare un mercato che sta faticosamente invertendo la rotta. «Il +18% di mutui erogati nel primo bimestre dell'anno è ancora una cifra insignificante ma almeno è un segnale», ha aggiunto. Il mondo delle agenzie è comunque in fermento.

«Noi ce ne accorgiamo tutti i giorni guardando gli annunci - dice Carlo Giordano, amministratore delegato di Immobiliare.it -. Sono sempre più frequenti promozioni, come l'annullamento della provvigione a favore dell'acquirente, o i servizi gratuiti che sollevano i clienti da iter burocratici, come la raccolta dei documenti per la certificazione energetica». Cresce anche il ricorso all'home staging, cioè la valorizzazione interna ed esterna dell'immobile per favorirne la vendita, mentre ha preso poco piede la proposta di servizi gratuiti da fruire una volta conclusa la trattativa. Soluzione ancora viva al massimo nelle aree in cui il mercato è composto soprattutto da seconde case da vacanza.
«Un anno fa si vedevano più annunci, come ad esempio "un anno di pulizie gratis" o come "il primo anno di mutui lo paghiamo noi" » ragiona Vincenzo De Tommaso, communication manager di Idealista.it - «Ma la formula non ha avuto successo, perché il cliente preferisce uno sconto secco sul prezzo. Cosa che, peraltro, oggi è facile ottenere».

Uno degli aspetti principali del mercato, però, non riguarda il contenuto delle offerte ma l'organizzazione stessa delle agenzie, che hanno imparato a dar vita a diverse forme di collaborazione. «Alcune condividono la sede fisica per spartirsi le spese di segreteria o delle forniture. Ma da lì il passo è breve per mettere in comune anche il portafoglio clienti e dar vita a veri e propri consorzi e reti dove comunque ciascuno mantiene la propria autonomia. Così, quando si conclude una trattativa insieme, il ricavo si divide per due ma almeno si accorciano i tempi di vendita. Noi mettiamo anche a disposizione la modulistica ideona per gli associati che vogliono seguire questa strada».

E la formula più avanzata di questo tipo di networking passa tramite la Rete. Molti agenti, ormai, hanno un sito o almeno una pagina Facebook in cui concentrare gli annunci. «Sono sempre più numerosi i casi in cui sulla propria pagina si ospitano di link di colleghi che fanno altrettanto. Questa è una formula di cooperazione redditizia, perché la clientela è cambiata e oggi non prescinde da internet, e che si mette in campo a costo zero».

Infine, c'è un segmento extra rispetto al mercato convenzionale che ancora deve dare i suoi frutti. «Parlo delle aste - conclude il presidente della Fiaip -. Nei prossimi 6 o 7 anni il numero di acquirenti di immobili derivanti da un contenzioso si moltiplicherà. Fino a qualche anno fa tutti pensavano che fosse un percorso "riservato" a chi aveva conoscenze nei Tribunali, ma ora c'è talmente tanta offerta che possono accedervi tutti. Noi infatti stiamo lavorando per arrivare ad accordi con le banche e stiamo formando molti dei nostri professionisti per seguire al meglio i clienti in questo particolare tipo di acquisto».

TAGS: Carlo Giordano | Fiaip | Formazione | Paolo Righi | Vincenzo De Tommaso

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