Judy LaDeur spiega come diventare un'agente di successo: il cliente va seguito nel tempo

di Simone Lupo Bagnacani

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Questo articolo è stato pubblicato il 27 giugno 2014 alle ore 14:12.

Judy LaDeur

Judy LaDeur

«Lavorare anche fino a notte e non perdersi mai d'animo», è questo il "trucco" del successo nel mondo degli agenti immobiliari. Lo garantisce una che di agenzie immobiliari se ne intende, Judy LaDeur, americana che è partita dalla gavetta ed è arrivata ad essere considerata una delle donne più influenti del real estate.

«Quando ho cominciato – spiega Judy – ero giovane e single e quindi potevo dedicarmi completamente al lavoro, cominciavo al mattino cercando persone che volessero vendere o compare casa e finivo a tarda sera di riordinare i miei contatti, arrivavo a lavorare anche fino a 20 ore al giorno». Ma anche per una stacanovista come LaDeur gli inizi non sono stati facili: «I primi tre anni sono stati i più difficili, tre anni servono infatti per creare un buon business dopo è tutto più semplice, in particolare i primi sei mesi di lavoro sono difficilissimi, è il tempo medio per fare la prima vendita, anche se io cerco di insegnare a formare le persone per riuscire a chiudere una transazione nei primi 30 o 60 giorni. Il segreto comunque è non mollare, essere esigenti con sè stessi e lavorare duro».

La ricetta di LaDeur per sfondare nel mondo delle vendite immobiliari sembra uscire diretta da uno di quei film a stelle e strisce sul sogno del lavoro e del successo ma non mancano punti chiari e replicabili che raccontano di un metodo affinato e codificato, come dimostrano gli inviti in tutto il mondo a tenere corsi. Ladeur era appunto in Italia per partecipare alla convention annuale Re/Max in cui per tre giorni ha tenuto lezioni ai titolari delle agenzie del gruppo su come reclutare e formare personale che possa essere produttivo da subito.

Innanzitutto il business immobiliare non è per tutti: «Le caratteristiche di un buon agente sono di non aver paura di ricevere rifiuti perché la gente dice di no, essere creativi per capire come poter aiutare qualcuno a comprare, essere capaci di rischiare per un giusto obiettivo, essere positivi e tenaci, lavorare molto e, soprattutto, molto socievoli». Sulle capacità "umane e sociali" dell'agente LaDeur insiste in modo particoalre: «Il real estate è un mestiere di relazione, la tua abilità nell'intrattenere rapporti può determianre il tuo successo».

Ma a differenza di quanto si può pensare non è il momento del primo appoccio, per quanto importante, la parte fondamentale, ma la capacità di mantenere rapporti nel tempo, tanto che questa fase può garantire da sola buona parte delle vendite di un anno: «È molto importante mantenere i contatti con le persone: chiamarle, andarle a trovare o contattandole sui social network. Un agente ha in media ha un database di contatti tra i 250 e i 500 nomi, sfruttandolo bene e mantenendo i contatti costantemente con circa il 10% di questi può riuscire a fare affari ogni anno. Si tratta di circa 25-50 vendite all'anno che arrivano solo dal database perché questi o vogliono cambiare casa o possono parlare di noi a un parente o a un amico».

Proprio in quest'ottica stanno assumendo un ruolo sempre maggiore i social network: «Aiutano a mantenere la presenza, se non mantieni i contatti infatti la gente non può nemmeno raccomandarti ai conoscenti. In questo senso strumenti come Facebook e LinkedIn permettono di farsi vedere e rinfrescare il ricordo, oltre che rendere più facile il contatto». Dai social media, ma non solo, passa ormai anche parte della promozione personale, uno dei nodi fondamentali della professione: «Per promuovere il business bisogna far conoscere i propri risultati, far veder che si vende meglio del mercato, per questo è importante raccogliere le testimonianze dei clienti e su internet con le review sul sito è più facile». Oltre al parere dei clienti il marketing deve essere molto personale: «Bisogna far vedere la faccia in ogni forma di comunicazione sia negli spot video che nei volantini o nei cartelloni, fino anche ai biglietti da visita».

LaDeur è entrata nel mondo del real estate ormai 40 anni fa e rinconosce che «la tecnologia è stato il cambiamento maggiore perché aiuta ad avere più contatti ma le basi del lavoro sono rimaste sempre le stesse e i basano sulla capacità di relazione». Nonostante la crisi degli ultmi anni Judy consiglia ai giovani di entrare inquesto mondo «perchè è una grande industria e il mercato si sta riprendendo in tutto il mondo, è molto importante lavorare almeno 14 ore al giorno all'inizio, fare formazione e imparare dagli altri. Superati i primi mesi, che sono difficilissimi, si può arrivare a guadagnare molto bene, è sempre stato un settore ciclico ma se si crea un business forte si sopravvive anche ai momenti di difficioltà».

Infine LaDeur analizza il primo passo nel mondo dell'immobiliare, quello del colloquio, prima dal punto di vista di chi intervista: «Consiglio di fare molte domande, anche su aspetti che apparentemente non sono legati al lavoro come le esperienze di vita, le sfide affrontate, le aspettative per cercare di capire se la persona è davvero convinta della strada che ha davanti, se è disposta a sacrificarsi e se è capace di gestirsi da solo come un imprenditore. In una seconda fase invece bisgona spiegare bene al candidato cosa si cerca in un agente e cosa gli si offre in termini di formazione».

Non mancano i consigli nemmeno per chi vuole entrare nel settore: «Bisogna dare l'impressione di essere molto interessati, non essere arroganti e far capire cosa si può offrire. Un altro punto importante è dimostrare di essere indipendenti e sapersi organizzare da soli ma, allo stesso tempo, di comunicare che si vuole essere parte di un sistema. A livello di linguaggio del corpo è poi molto importante cercare il contatto con gli occhi dell'interlocutore, per mostrarsi forti e fiduciosi».

In conclusione Judy LaDeur ricorda che l'immobiliare, seppure sia molto legato all'autonomia dell'agente che di fatto è un 'imprenditore, è anche un gioco di squadra in cui la struttura a cui ci si appoggia è importnate, sia per potenziare il marketing che per ottenere formazione: «business for yourself, not by yourself», in proprio ma non da soli, insomma.

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